¿Qué tienen en cuenta las empresas a la hora de elegir bufete de abogados?
¿Cuáles son las cualidades que llevan a las empresas a decantarse por un bufete de abogados u otro? ¿Qué piden a los despachos y a sus profesionales? Según un Estudio del Sector Legal de los Negocios de Esade Law School, la respuesta es clara: experiencia acreditada, precio, reputación del abogado o conocimiento del negocio son algunos de los atributos de compra más valorados por las compañías en su proceso de selección de despachos.
Además, el estudio deja ver una tendencia cada vez más en auge: las asesorías jurídicas internas de las empresas, sobre todo de las grandes, cada vez se están sofisticando más. Normalmente, el abogado interno (in-house) de una compañía suele ser alguien que ya ha trabajado en un despacho y que conoce bien los procesos internos de una firma, así como sus métodos de facturación, el reporte de horas, los posibles márgenes y los procedimientos de asignación de trabajo.
A ello se suma que, actualmente, hay más oferta que demanda, de forma que los clientes, a diferencia de épocas pasadas, marcan las reglas del juego y muchas veces incluso los honorarios.
Estos son, según el Estudio de Esade, los aspectos que tienen en cuenta las empresas a la hora de escoger a sus abogados de confianza:
- Experiencia acreditada
La experiencia acreditada es el atributo de compra más valorado por las compañías. Saber que tu potencial abogado ha realizado anteriormente con éxito operaciones similares dota de confianza a la decisión del asesor interno. El boca a boca, los directorios y los resúmenes de operaciones en la prensa son buenas fuentes de información.
- Precio
La actual crisis económica y financiera ha provocado que el precio sea la segunda razón más importante en que se basan los in-house de las compañías para elegir a su asesor legal. Teniendo en cuenta que entre el abanico del que se elige una u otra firma ya hay preseleccionados un número de bufetes con alta calidad técnica y experiencia acreditada, el factor precio es uno de los que más inclina la balanza.
- Reputación del abogado y de la firma
La reputación del abogado cotiza incluso por encima de la de la firma en sí, lo que deja clara la importancia de la marca personal del letrado, incluso dentro de bufetes reputados. El letrado que se consolida como referente puede llevarse a sus clientes de una firma a otra, pero para acceder a un tipo determinado de grandes operaciones siguen necesitando la cobertura de un gran despacho. El que la reputación del abogado sea superior a la de la firma refleja la importancia que dan los in-house a atributos personales como el sentido del humor, la empatía o las habilidades sociales, que influyen, por otra parte, en el proceso de compra.
- Conocimiento del negocio
El conocimiento del negocio es otra de las características de compra mejor valoradas y es de las que más se puso de manifiesto en las dinámicas y en las entrevistas realizadas a los in-house para el citado estudio. Para la mayoría de los abogados internos es un aspecto fundamental, y sigue siendo una de las asignaturas pendientes de los despachos.
- Confianza
La confianza viene marcada por la combinación de otros factores: experiencia, reputación… En la primera contratación, la confianza se basa más en la intuición y en criterios objetivos. Sin embargo, es clave como valor en el atributo de satisfacción. La confianza se asocia al largo plazo e, incluso más, a la repetición de contratación.
- Calidad técnica
La calidad técnica sigue siendo un importante atributo de compra, pero se ha llegado a una situación en que se presupone a un cierto nivel -en los principales despachos de la abogacía de negocios-, lo que hace que finalmente no sea un atributo diferencial.
- Red
La red de contactos del despacho se valora muchísimo en casos internacionales, especialmente cuando hablamos de grandes empresas que quieren tener un único proveedor de servicios jurídicos a escala mundial.
- Trato personalizado
El trato personalizado es un valor muy tenido en cuenta. La clave es un trato de confianza que vaya más allá de los propios servicios jurídicos: se aspira a la figura del consejero que es capaz de participar y opinar incluso en decisiones estratégicas por su sentido común y su conocimiento del negocio.
- Tamaño, servicio integral y especialidades
El tamaño del despacho también importa, aunque menos que el resto de factores. Para muchas multinacionales, la dimensión de su asesor legal es importante. También puede ser diferencial si la firma cubre la mayoría de especialidades jurídicas para ser capaces de ofrecer un servicio integral a la empresa que lo precise.